В современной правовой науке исследование отношений купли-продажи требует междисциплинарного подхода, объединяющего положения гражданского права и достижения поведенческой экономики. Традиционная модель рационального выбора долгое время рассматривалась как базовая предпосылка правового регулирования, однако в действительности она носит характер упрощенной теоретической конструкции.
Как отмечает А. Г. Карапетов, модель рационального поведения следует воспринимать как опровержимую презумпцию, поскольку поведение индивидов систематически отклоняется от критериев рациональности под влиянием когнитивных искажений и ограниченной способности к самоконтролю [1, с. 85–90]. В контексте купли-продажи это означает, что потребители нередко принимают решения под воздействием эмоций, не осуществляя полной оценки выгод и издержек.
Ключевое значение в данном контексте приобретает категория воли. Как отмечает А. В. Волков, воля в гражданском праве выступает фундаментальной основой юридически значимого поведения субъекта, однако вопрос о степени её свободы остается дискуссионным [3, с. 57–62]. Это позволяет утверждать, что даже при формальном соблюдении требований закона внутренняя свобода волеизъявления может быть ограничена.
Развивая данную мысль, Е. В. Богданов указывает, что в ряде случаев формирование воли субъекта происходит с искаженной оценкой обстоятельств, что влияет на содержание совершаемой сделки [4, с. 64–72]. Однако в условиях современных рыночных механизмов речь может идти не только об ошибке восприятия, но и о целенаправленном воздействии на процесс формирования воли.
Как подчеркивает О. Н. Гуляева [2, с. 31-40], манипулятивное поведение представляет собой скрытое воздействие на волю субъекта, при котором у него формируется ощущение самостоятельности принятого решения, несмотря на фактическое влияние другой стороны. В этом случае возникает феномен так называемой «мнимой воли», когда поведение субъекта соответствует интересам контрагента, но воспринимается им как результат собственного выбора.
С точки зрения правового регулирования это создает серьезную проблему. Если исходить из предположения о полной рациональности участников оборота, правовые стимулы могут оказаться неэффективными. Поведенческий подход, напротив, позволяет выявлять устойчивые модели иррационального поведения и учитывать их при формировании правовых норм [1, с. 90–95].
Особую актуальность данная проблема приобретает в условиях развития нейромаркетинга и цифровой торговли, где воздействие на потребителя осуществляется на уровне подсознательных механизмов. В таких условиях граница между свободным волеизъявлением и внешним воздействием становится все менее очевидной.
Именно поэтому, объединив классическую теорию рационального выбора с глубоким пониманием механизмов манипуляции, мы получаем возможность гораздо точнее раскрыть истинную природу принятия решений. Это необходимо для формирования эффективных механизмов защиты прав потребителей в условиях, когда их воля может формироваться под скрытым воздействием и не отражать действительных интересов субъекта.
Иррациональность поведения потребителя проявляется не только на стадии заключения договора, но и при его исполнении. Как отмечает С. В. Сарбаш, на должнике лежит риск исполнения обязательства ненадлежащему лицу, несмотря на предоставленное законом право требовать доказательства полномочий представителя [5, с. 50].
На практике, однако, данный механизм не всегда работает эффективно: влияние когнитивных искажений, в частности избыточного доверия и невнимательности, приводит к тому, что потребитель игнорирует необходимость проверки полномочий. Даже формальное соблюдение требований разумности и осмотрительности, закреплённых в ст. 401 ГК РФ, не исключает подобных рисков, поскольку в момент совершения платежа субъект может быть не способен распознать признаки отсутствия полномочий. В результате доктринально закреплённый риск исполнения превращается в реальный имущественный ущерб для потребителя.
Таким образом, проведённый анализ показывает, что традиционная модель рационального поведения участников гражданского оборота не отражает в полной мере реальные механизмы принятия решений потребителем. Когнитивные искажения и манипулятивные практики существенно влияют как на формирование воли при заключении договора, так и на его последующее исполнение.
В сложившейся ситуации традиционные правовые подходы, в частности касающиеся распределения рисков и стандартов должной осмотрительности, зачастую оказываются недостаточными для защиты интересов потребителей. Нерациональное поведение последних препятствует фактической реализации предусмотренных законодательством механизмов самозащиты, что приводит к воплощению теоретических рисков в виде реальных имущественных убытков.
Представляется, что дальнейшее развитие гражданского законодательства и правоприменительной практики должно учитывать достижения психологии.
Для более эффективной защиты интересов граждан и предотвращения ошибок, необходимо пересмотреть действующие нормы, в частности статью 401 ГК РФ. Цель – сделать их более адаптивными к реальному поведению людей, учитывая такие психологические феномены, как излишняя доверчивость, влияние первой информации и склонность подтверждать свои убеждения. Это может быть реализовано через более строгое требование к компаниям предупреждать потребителей о возможных опасностях, связанных с такими особенностями восприятия.
Предлагается законодательно закрепить понятие "мнимой воли", возникающей вследствие манипулятивного воздействия, и предусмотреть соответствующие правовые последствия, такие как ничтожность сделки или возможность ее оспаривания. Ключевым моментом является разработка конкретных критериев для выявления такого воздействия.
Такой подход позволит обеспечить не формальную, а реальную защиту прав потребителей и повысить эффективность гражданско-правового регулирования в условиях современной экономики.
- Богданов Е. В. Психологические аспекты гражданско-правовой сделки // Современное право. — 2024. — № 3. — С. 64–72.
- Волков А. В. Свобода воли в гражданском праве // Юристъ-Правоведъ. — 2010. — № 5. — С. 57–62.
- Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. действующая) // Собрание законодательства РФ. — 1994. — № 32. — Ст. 3301.
- Гуляева О. Н. Манипулятивное поведение в потребительских правоотношениях // Lex russica. — 2025. — Т. 78. № 3. — С. 31–40.
- Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей».
- Карапетов А. Г. Экономический анализ права. — М. : Статут, 2016. — С. 85–95.
- Сарбаш С. В. Элементарная догматика обязательств. — М. : Статут, 2017. — С. 50.